Interview with Scott Chen VP of Kingston APAC Business Div. 訪問金士頓科技公司亞太區(qū)事業(yè)部副總Scott Chen (金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)副總裁陳思軻)

金士頓科技公司企業(yè)簡介
總部位于美國加洲芳泉谷的金士頓公司是全球第一大獨立模組制造商。公司致力于設(shè)計和生產(chǎn)使用于個人電腦、服務(wù)器、工作站、路由器, 鐳射打印機(jī), 數(shù)位相機(jī)和其他電子裝置的存貯器(memory) 、處理器(processor) 、網(wǎng)絡(luò)及存貯硬盤等相關(guān)產(chǎn)品。 金士頓擁有三十二個最高級的 Surface Mount Technology (SMT) 生產(chǎn)線，以2003年第三季為例，季產(chǎn)量達(dá)五百萬條模組。生產(chǎn)基地分布于美國加州、 亞洲的馬來西亞、 中國臺灣和中國大陸供給其遍布全球超過三千家的服務(wù)網(wǎng)代理商、 OEMs、 系統(tǒng)整合商及零售廠商。其中在美國的工廠還包括 Payton Technology Co.，這是一家半導(dǎo)體后段封裝的公司，提供存貯器DRAM顆粒的封裝、測試及后勤性的服務(wù)。

以下是DRAMeXange對金士頓亞太業(yè)務(wù)部副總裁陳思軻所做之采訪。

陳思軻先生現(xiàn)任金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)副總裁過去十三年致力于為金士頓提供巨有挑戰(zhàn)性的新市場之創(chuàng)新解決方案。 陳思軻先生擁有美國南加大的企管碩士學(xué)位。他的教育背景與工作經(jīng)歷已證明對金士頓于亞洲的成就有莫大的幫助。身為亞太業(yè)務(wù)區(qū)副總裁，他將繼續(xù)發(fā)展金士頓于亞洲的市場產(chǎn)量與占有率。

DRAMeXchange(DX): 金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)于2004年的最大挑戰(zhàn)為何?

Scott Chen : 金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)于2001年由美國加州總部遷至中國臺灣，我們公司的創(chuàng)辦人即設(shè)定了每年銷售額以兩倍成長的積極銷售目標(biāo)。我們很高興于過去的幾年中都能達(dá)成此目標(biāo)，但是，當(dāng)我們的年銷售額愈來愈高，兩倍成長的目標(biāo)就愈來愈難即使如此，我們今年依然以此為目標(biāo)努力的拓展亞洲的市占率。我們通過不斷的提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)給我們的通路商，目標(biāo)市場設(shè)在中高價位?，F(xiàn)在，價格敏感度高的亞洲市場已越來越難擴(kuò)展市場占有率。為此，我們不僅專注于亞洲的零售市場亦專注于開發(fā)企業(yè)客戶市場，因為企業(yè)客戶較關(guān)心產(chǎn)品品質(zhì)，這也是我們的競爭優(yōu)勢。

DX: 金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)對其2004年亞洲市場的展望為何?

SC: 如前所言，亞洲是價格敏感度較高的市場，因此，據(jù)有價格競爭力的產(chǎn)品較容易獲得市占率。近幾年，我們在東南亞的泰國、新加坡、與馬來西亞都獲得高增長率。但是，在東北亞像是日本與韓國，因其市場的特殊性而不易擴(kuò)展市占率。 我們看好中國市場的潛在增長率而且我們將會在哪里增設(shè)廠房。 我們在的上海廠將于2005年開始運行， 這個新廠占地大約二十萬平方公尺。 因新廠的加入，我們在大陸的月產(chǎn)量將從一百五十萬條模組成長到五百萬條。 銷售業(yè)績方面，我們預(yù)期在大陸市場的業(yè)績能成長兩倍，而在亞太的其他地區(qū)依然能為持20%到50%的增長率。 總而言之，金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)對其2004年亞洲市場的目標(biāo)市占率是20%到50%。

DX: DRAM 廠商因DRAM的價格變動劇烈而須要風(fēng)險管理的工具來避險。請問，金士頓的避險措施為何?
SC: 金士頓提須采購大量的DRAM以制造存貯器模組供應(yīng)客戶需求，因此，我們的確須要小心的管理DRAM價格變動的風(fēng)險。我們的采購專員最重要的一項工作就是預(yù)估DRAM未來的價格變動，并通過此預(yù)測做出我們公司的需求預(yù)測與采購策略來對存貨量與以調(diào)整。我們也對DRAM現(xiàn)貨價格相當(dāng)注意，因為DRAM現(xiàn)貨價格常常是DRAM合同價格的領(lǐng)先指標(biāo)。許多DRAM廠商已退出DRAM交易，而且自從2001年后DRAM制造商的數(shù)目亦劇減。我們相信DRAM產(chǎn)業(yè)整合過后，DRAM市場會較平衡而且價格的變動也會變得較緩和。要預(yù)估價格從來不是一件容易的事。很多人都說金士頓過去對價格的預(yù)測都很準(zhǔn)，而且都在DRAM漲價前儲備了大量的貨。我們的經(jīng)營哲學(xué)就是準(zhǔn)時的提供客戶高質(zhì)量的built-to-order 產(chǎn)品。這就是我們企業(yè)所注重的，不是通過投機(jī)獲利。除此之外，我們以即時模型just-in-time model 和客戶的需求為運行基礎(chǔ)。因為我們的產(chǎn)品是built-to-order，這樣就可以減少我們與客戶的存貨風(fēng)險。

DX: 金士頓如何與DRAM功應(yīng)商維持關(guān)系?

SC: 金士頓的經(jīng)營哲學(xué)是建立在與我們供應(yīng)商的長期關(guān)系上，以及不占合作伙伴的便宜，我們的作法是盡可能的互相合作來創(chuàng)造一個雙贏的局面。當(dāng)我們的供應(yīng)商有存貨過剩的問題時，他們可能會要求我們拿較實際需求更多的貨。如此一來，我們就要承受跌價損失的風(fēng)險，當(dāng)然, 反之，漲價也會有獲利的機(jī)會。建立一個好的合作關(guān)系,有時須要好幾年時間經(jīng)營，但是當(dāng)供應(yīng)商的采購經(jīng)理或高層管理階層異動時，一切關(guān)系又要重來。過去幾年中，我們有對一些中國臺灣DRAM廠商增加采購量且彼此擁有好的關(guān)系。但是，有些 DRAM廠商已退出市場，其他許多的廠商則去找新的技術(shù)來源合作伙伴。在轉(zhuǎn)換期間，我們必須在不同供應(yīng)商之間平衡采購額以達(dá)成可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，以持續(xù)地提供我們客戶產(chǎn)品終身保固及良好的售后服務(wù)。

DX: 金士頓對于不同的客戶如通路商及 PC OEM 商的策略為何?

SC: 金士頓國際化的生產(chǎn)基地遍布于美國、 歐洲、亞洲、非洲、澳大利亞及拉丁美州供給其全球超過三千家的服務(wù)網(wǎng)代理商、 OEMs、 系統(tǒng)整合商及零售廠商。我們努力的通過管理及拓展通路代表來增加銷售業(yè)績，而這也是我們獲利的最大渠道。我們亦為一些大的半導(dǎo)體商提供外包的生產(chǎn)及供給鏈管理服務(wù)。我們2003年的銷售額達(dá)到十八億美金與2002年的十四億美金相較成長了將近30%。

DX: 請問您對于金士頓增加于大陸這個高度競爭的市場通路之計劃為何?

SC: 金士頓與其合作伙伴、競爭對手都看好大陸市場。但是，大陸市場的通路結(jié)構(gòu)較歐洲與美國的復(fù)雜許多。其通路結(jié)構(gòu)是多層次且不同地區(qū)的系統(tǒng)不同。每個地方市場都需要被視為一個完全不同的個體并使用其獨特的行銷策略，因為它們都被不同的系統(tǒng)所管理。我們?yōu)榱藵B透大陸市場而通過代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)來管理及拓展哪里的銷售通路。未來，只要地區(qū)性的通路障礙依然存在，我們就會繼續(xù)使用此策略。

DX: 您認(rèn)為經(jīng)濟(jì)狀況會隨著DRAM與Flash cards 的成長而改善嗎?

SC: 我認(rèn)為這是必然的!隨著全球的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，一些研究公司預(yù)測今年P(guān)C出貨量會有兩位數(shù)成長。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)分析師所稱企業(yè)換機(jī)需求將帶動DRAM 市場需求。金士頓在當(dāng)然樂見PC市場成長，。至于 NAND Flash方面，我們相信供給仍舊會缺貨一段時間。Flash card 的需求遠(yuǎn)大于供給許多，以金士頓亞太業(yè)務(wù)區(qū)來說, 我們預(yù)計Flash cards 會比存貯器模組的增長率高。

DX: 您對于DDRII 的興起有何看法?

SC: 我們并不預(yù)期DDRII會在2004年內(nèi)取代DDR，再者，我們也不預(yù)期DDRII初期的占有率會很高。原因之一是DDRII于初期會較DDR有較高的溢價，其次，DDRII的后段成本較DDR為高，我們付了相當(dāng)高的價格取得DDRII樣品顆粒制作DDRII模組的。不過, 身為模組制造商的領(lǐng)導(dǎo)者，金士頓有能力在DDR2市場需求上來時的同時擁有提供DDRII DIMMs 與registered DIMMs給我們的客戶。在存貯器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)中，技術(shù)更進(jìn)非常迅速。金士頓雖然不能預(yù)測下一個主流產(chǎn)品為何，但是我們會持續(xù)地在技術(shù)及設(shè)備上保持領(lǐng)先,能在新產(chǎn)品出來時提供符合我們客戶的需求。舉例來說，雖然Rambus最終沒有成為市場的主流，金士頓依然為此規(guī)格下了相當(dāng)大的投資。